ПРОДАЖА КВАРТИР В НОВОСТРОЙКАХ
С момента появления торговых отношений искусство продажи товара было всегда в цене.
Данное хитрое ремесло требовало и продолжает требовать от продавца знания психологии и понимания рынка. Сегодня, когда цена недвижимости достигла наивысшей планки, компаниям, которые занимаются реализацией квартир, приходится проявлять недюжинную смекалку и изобретательность для достижения своих целей. Сколько же существует способов продажи квартир, которые называют «неликвид»?
Несколько месяцев назад многие компании высказывали мнение, что квартиры в новостройках расходятся быстро, продаются как горячие пирожки. Что же на счет последнего высказывания, то едва ли оно в полной мере отражало сложившуюся ситуацию на рынке . Но даже если и допустить, что спрос на квартиры очень велик, все же, никогда такие серьезные покупки не совершались c той же легкостью покупки вышеупомянутых пирожков.
Действительно, на рынке вторичной недвижимости имели место быть случаи быстрых продаж . Также какой то процент «быстрых» сделок совершался с целью вложить деньги. Действительно, многие люди не всегда доверяя банкам продолжают сберегать и приумножать свои средства таким образом, но в основном тенденция такова, что люди в первую очередь решают свои жилищные проблемы. Возможны ли в дальнейшем какие либо проблемы, связанные с вложением денег в недвижимость?
Почему свет горит не во всех новостройках?
Бурными темпами идет строительство домов в новых районах Москвы. Вы наверняка обращали внимание, возвращаясь вечером с работы, из гостей, или из кино, что в уже давно сданном квартале далеко не во всех окнах горит свет? А не задавались таким вопросом — почему?
А ответ вполне очевиден, и лежит на поверхности. Давно прошли те времена, когда квартиры распределяло государство. Теперь на фоне предложений у люде появился выбор. Далеко не все желают жить с видом на МКАД, или на местную ТЭЦ. Кто то хочет квартиру в Куркино, кто то на Университете, благо по средствам. Посему не все дома и районы устраивают потребителя, ведь, возможно, в этой квартире они проживут всю оставшуюся жизнь.
Давайте посмотрим на это с другой стороны.
Застройщику важно максимально выгодно и быстро продать будущие квартиры на строящемся объекте, и поэтому схема действий здесь примерно такова:
Разобьем новостройку по этапам, и посмотрим на каждый этап отдельно.
Котлован. В основном, квартиры на этом этапе реализуются по минимальной цене для инвесторов, то бишь людей, вкладывающих деньги. Дальнейшая судьба большинства из этих квартир примерно ясна. Они будут перепроданы на заключительных этапах строительства, или после сдачи объекта.
2 этап реализуется уже до 4-6 этажа, когда дом уже построен процентов, эдак на 20, и уже можно наглядно убедиться, что строительство идет, а дом растет.
Этап 3. Выставлять на этапе котлована высокие цены за верхние этажи неправильно — здесь важна наглядность. Если человек уже может подойти к окну своей будущей квартиры, ему не нужно объяснять, почему она столько стоит, ведь понятно, что чем ближе конец строительства, тем выше цены. Ведь с 1 этапа, то бишь котлована цены на квартиры в будущем доме возросли, в среднем на 40%.
Как пример возьмем дом на улице Климашкина, 19, квартиры в котором за семь лет подорожали более чем в десять раз (с 0-900 до тыс. за 1 кв. м).
Примерно так выглядит стратегия и тактика продаж квартир в новостройках. Естественно в каждом отдельном случае все может измениться, ведь не все дома строятся одинаково качественно, не везде есть зеленые районы недалеко от метро.
Давайте вернемся на некоторое время назад. Помните те огромные очереди в магазины? А тех замечательных продавцов, которые утверждали, что пока не купят то, что было привезено вчера (позавчера, неделю назад), новый товар продаваться не будет! Помните?
Полагаем, что очень схожая ситуация складывалась и на рынке недвижимости еще некоторое время назад. Сегодня ситуация качественно поменялась, и за квартирами очередей что то тоже не видно. Итак, что же поменялось?
Нынешние застройщики сменили тактику продажи квартир, и ныне пытаются найти «золотую середину», тем самым обеспечив ликвидность квартир на каждом этапе строительства, и обеспечить равномерность продаж. Т.е. продаваемые квартиры будут примерно в одной ценовой категории на любом этаже.
У каждого застройщика есть своя схема продаж, вот еще одна версия.
Ныне цены на жилье достаточно высоки, застройщиков тоже не мало, и покупателю есть из чего выбирать — он не будет останавливать свой выбор на одном конкретном предложении.
Не ясно только как все это работает. При таком изобилии появляется шанс, что все «сладкие» варианты продадут еще на стадии котлована, а то, что осталось пойдет по завышенной цене. И кому это будет надо?
Как говорится в известном анекдоте «даже если Вас съели у Вас есть два выхода». Правило, привитое нам еще с советских времен до сих пор срабатывает. Заветное слово ДЕФИЦИТ. Квартир мало, выбор ограничен, так что, господа поспешите, поторопитесь, а то не успеете. На многих это еще действует. Это можно назвать методом давления, главное уверенно придерживаться выбранной линии.
К примеру, зашли Вы в магазин модной одежды, и присмотрели себе модную вещицу. Совсем уже было даете команду «Заверните!», но тут Ваш взгляд натыкается на дату выпуска сего модного предмета. Выясняется, что сшили данный гардероб аккурат три года назад! Но ведь новая, вещь то! Не порченная, не пыльная и даже не выцветшая. Я предполагаю, что без солидной скидки такую вещь магазину не продать, вот такие ситуации магазины и предполагают, устраивая распродажи «не в сезон», прошлогодних коллекций, и т.д.
Если бы так же действовали и застройщики, у которых множество долго не реализуемых квартиры, то проблема, наверняка бы уже не существовала. К сожалению этого не происходит по ряду причин. Спрос на жилье в Московском регионе велик, цены падать не желают, да к тому же постоянный приток иногородних граждан нашей необъятной Родины, не избалованных роскошью и изобилием тоже помогает удержать ценовую планку.
Выходит так, что квартиры есть, продавать их тоже как то нужно. Приходится изобретать как это сделать. Как правило в девелоперских компаниях Вам предложат квартиры, по юридическому статусу определяемые как вторичное жилье. И продавать их будет, непременно, застройщик, а не риэлторская компания. Почему, спросите Вы? В принципе, все объяснимо. Квартира была куплена на стадии строительства, а когда дом уже построен, и сдан госкомиссии цена на квартиру, естественно поднялась. И, думаю вполне понятно, что ни один застройщик не захочет делиться соображениями на эту тему, если он хоть один раз уже прибегал к схожей практике.
Учитывая то , что нынешний покупатель стал юридически гораздо грамотнее, более вооружен информацией, чем лет 5-7 назад, такие потуги не приводят к желаемым результатам. Покупатель готов тратить и месяц, и другой на подбор желаемой квартиры.
Успех продаж сейчас зависит от грамотного изучения спроса на жилье. Ведь если не учитывать местоположение, инфраструктуру и еще массу параметров, то и продаж тоже не будет.
К примеру, сомнительно, что элитный особняк, построенный где нибудь под забором завода «Серп и молот» найдет своего покупателя. И вряд ли человек, проживший полжизни в Битце, поедет в то же Лианозово, хотя реализовать можно и эти проекты при грамотном подходе специалиста. Неразумно будет упрекать дом эконом- класса в том, что «на нем нет башенок и панорамных окон». Критика будет справедлива в том, что соотношение цена-качество не уравновешено. Отсюда вывод, что плохих квартир не бывает, есть плохие продавцы.
Тем не менее, ситуации, когда квартиры «виснут», то есть не продаются годами, в нашей стране встречаются сплошь и рядом и с этим надо как то бороться. Может посмотреть как это происходит «у них», т.е. в экономически развитых странах, где жилищный бум уже давно улегся, и «их» менеджеры уже наступали на похожие грабли?
Итак. Ясно, что дело не в национальной особенности. Тогда в чем? Допустим, что есть товар, который ну никак не желает продаваться по установленной цене. Что делают маркетологи, правильно! Они делают скидки. Но что бы таких ситуаций не было профессиональные маркетологи предварительно изучают состояние рынка, пытаются учесть все факторы, влияющие на спрос, дабы не было такого понятия, как «неликвид», ведь при появлении неликвида влияет не только на получаемую прибыль, но и на репутацию компании.
К сожалению, у нас, как говорят, все через одно место. Видимо это явление выражено тем, что до цивилизованного рынка наши предприниматели пока не совсем доросли. Жива еще память, когда с почти любой сделки с квартирами можно было получить сверхприбыль, а инерция в таких делах не помощник. Разница между нашим и «их» рынком недвижимости видна невооруженным глазом.
Однако время не стоит на месте, и то, что работало раньше не работает сейчас и предприниматели вынуждены работать с оглядкой на запад, но как то украдкой, стыдливо предлагая скидки, допустим, к Новому году или Дню защитника отечества.
Помните, в начале нашей статьи было упомянуто, что количество сделок на рынке недвижимости серьезно уменьшилось? Быть может, все таки наступило время менять отношения между продавцом и покупателем на более честные? Ведь открытые отношения реально могут изменить весь рынок от самых истоков до последнего момента, момента передачи счастливому обладателю новой квартиры, купленной по реальной, не накрученной цене.
Агентство недвижимости Гильдия